בנק השאלות הגדול ככלי לגילוי וזיהוי הזדמנויות מכירה

בלב ליבה של כל מכירה ישנו שלב של גילוי וזיהוי של רצונות וכאבי הלקוח. אתה חייב לגלות זאת על-מנת לספק את הפתרון והמדויק ביותר. ללא הבנה מעמיקה של כאבי הלקוח – לא תוכל לייצג נכון את יכולות החברה שלך בפני הלקוח עוד בשלב המכירה, והדרך היחידה לגלות זאת – היא שאלת שאלות.

לחיצת ידיים

בלב ליבה של כל מכירה ישנו שלב של גילוי וזיהוי של רצונות וכאבי הלקוח. אתה חייב לגלות זאת על-מנת לספק את הפתרון והמדויק ביותר. ללא הבנה מעמיקה של כאבי הלקוח – לא תוכל לייצג נכון את יכולות החברה שלך בפני הלקוח עוד בשלב המכירה, והדרך היחידה לגלות זאת – היא שאלת שאלות.

יותר מסביר שגם המתחרים שלך שואלים שאלות, ולכן עליך להפוך כל אחד מאנשי המכירות לך לאמן בשאלת שאלות.

אמן את אנשי המכירות שלך (וגם כל אחד שיש לו מגע עם לקוחות החברה) לשאול שאלות ככלי לגילוי וזיהוי הזדמנויות מכירה. 

100 שאלות לשאול את הלקוחות שלך בשביל להבין מה באמת כואב להם

שאלה מס 1: כיצד אנו יכולים לעזור לך?

שאלה מס 2: תוכל לתת לי קצת רקע?

שאלה מס 3: מה הסיבה שאתה מתכנן להוציא את התוכנית שלך לפועל?

שאלה מס 4: למה השירות/המוצר הקיים שאתה משתמש בו לא מתאים לך יותר?

שאלה מס 5: תוכל להסביר לי יותר על המצב הנוכחי?

שאלה מס 6: כמה זמן הבעיה הזו קיימת?

שאלה מס 7: כמה זמן אתה חושב על להחליף ספק/נותן שירות?

שאלה מס 8: כיצד זה משפיע על הארגון/עובדים/לקוחות שלך?

שאלה מס 9: כמה במונחים של כסף/משאבים/זמן הבעיה הזו עולה לך?

שאלה מס 10: כמה זמן אתה יכול להמשיך במצב בזה?

שאלה מס 11: כשהלכת לספ׳/נותן השירות הנוכחי שלך, וסיפרת להם שאתה לא מרוצה, מה הם הבטיחו לעשות בשביל שהבעיה לא תחזור על עצמה?

שאלה מס 12: מה היה הגורם לבעיה מלכתחילה?

שאלה מס 13: כמה חמורה הבעיה?

שאלה מס 14: למה לדעתך הבעיה נמשכת כל כך הרבה זמן?

שאלה מס 15: מתי אתה צריך שהנושא יטופל?

שאלה מס 16: לאיזה סוג של תגמול/החזר השקעה אתה מצפה אם תצליח לפתור את הסוגיה?

שאלה מס 17: באיזו תדירות לדעתך הבעיה צצה בעבר כשלא היית מודע לזה?

שאלה מס 18: בשורה התחתונה, מי הגורם לבעיה הזו?

שאלה מס 19: ספר לי עוד על הנושא.

שאלה מס 20: תוכל לחשב באופן גס כמה הסוגיה הזו עולה לך?

שאלה מס 21: למה אתה ממשיך לסבול את המצב הזה כל כך הרבה זמן?

שאלה מס 22: למה לדעתך זה קורה?

שאלה מס 23: מה האחריות שלך בסוגיה/בעיה הזו? דבר חופשי אנחנו לבד בשיחה הזו.

שאלה מס 24: מה הדבר שהכי מטריד אותך בסוגיה הזו?

שאלה מס 25: מה אתה עושה כרגע בנידון?

שאלה מס 26: מה עשית בעבר בשביל לטפל בבעיה/סוגיה הזו?

שאלה מס 27: האם עשית שימוש במוצר/שירות כזה או דומה בעבר?

שאלה מס 28: האם הבעיה/סוגיה הזו משפיעה על חלקים אחרים בעסק/ארגון שלך?

שאלה מס 29: מה מנע ממך לפתור את הסוגיה/בעיה עד כה?

שאלה מס 30: תוך כמה זמן את רוצה/מצפה/מתכנן לפתור את הבעיה/סוגיה הזו?

שאלה מס 31: כמה זמן אתה חושב על זה?

שאלה מס 32: מי עוד מודע לקיום הבעיה הזו?

שאלה מס 33: מה המחיר שזה גובה ממך?

שאלה מס 34: מה האסטרטגיה שלך לפתור את הבעיה הזו?

שאלה מס 35: מי תומך בפעולה הזו?

שאלה מס 36: האם הבעיה הזו גורמת לבעיות נוספות?

שאלה מס 37: מה האופציות הפרקטיות שעומדות לרשותך לפתור את הסוגיה הזו?

שאלה מס 38: איזה סוג של לחץ זה גורם לך ו/או לעסק/ארגון שלך?

שאלה מס 39: גם למתחרים שלך יש בעיה דומה?

שאלה מס 40: מה היעדים והמטרות שלך בנושא?

שאלה מס 41: מה האתגר הכי גדול שלך בנושא?

שאלה מס 42: מה גרם לך להתחיל לטפל בנושא?

שאלה מס 43: בעולם דמיוני מה היית רוצה שיהיה שיקרה עם זה?

שאלה מס 44: מה היעדים הקריטים שלך בנושא?

שאלה מס 45: באילו אלטרנטיבות אתה מתמקד כרגע?

שאלה מס 46: אילו אופציות ניסית כבר?

שאלה מס 47: מה אתה אוהב בספק/נותן שירות הנוכחי שלך?

שאלה מס 48: האם יש לך מסגרת זמן לטפל בנושא?

שאלה מס 49: בסולם של 1 עד 10 כמה הנושא חשוב לך?

שאלה מס 50: מה הבעיה הגדולה ביותר שיש לך עם הסוגיה הזו?

שאלה מס 51: איזה עוד בעיות אתה חווה עם זה?

שאלה מס 52: במה אתה משתמש כרגע?

שאלה מס 53: אם הדברים יכלו להראות כפי שאתה רוצה, איך זה היה נראה?

שאלה מס 54: יש לך העדפות לדרך/צורה/תצורה של הפתרון?

שאלה מס 55: האם יש איזושהי נקודה/זווית בסוגיה שלא דברנו עליה?

שאלה מס 56: האם כיסיתי את כל הנקודות שרצית לבדוק/לבחון?

שאלה מס 57: אילו אלטרנטיבות כבר שקלת?

שאלה מס 58: אילו שאלות נוספות יש לך?

שאלה מס 59: מה חשוב לך בלמצוא פתרון לסוגיה הזו<

שאלה מס 60: מה שלוש הדרישות שקריטי לך שיהיו כלולים בפתרון?

שאלה מס 61: כמה מהר תרצה לטפל בזה?

שאלה מס 62: אילו שלושה תוצרים תרצה לראות בסוף הטיפול הסוגיה הזו?

שאלה מס 63: כיצד זה נשמע/מרגיש לך?

שאלה מס 64: תוכל בבקשה לספר לי על זה?

שאלה מס 65: אתה יכול לתת לי דוגמא?

שאלה מס 66: אתה יכול להיות יותר ספיציפי?

שאלה מס 67: על אילו גורמים נוספים שחשובים לך לא דברנו?

שאלה מס 68: האם יש עוד צדדים בנושא שלא שאלתי אותך שחשובים לך?

שאלה מס 69: כמה דחוף לך הנושא?

שאלה מס 70: מה עוד אני צריך לדעת?

שאלה מס 71: אם יכולת להנדס את הפתרון המושלם, איך הוא היה נראה? כמה זמן וכסף היית משקיע בזה?

שאלה מס 72: מה ההשפעות לטווח הארוך של הבעיה?

שאלה מס 73: מה ההשפעות הבלתי מוחשיות של הבעיה?

שאלה מס 74: אתה יודע באיזה איזורים אחרים בעסק/ארגון הבעיה עולה לך כסף?

שאלה מס 75: אתה יכול לתת לי סכום שבועי/חודשי/שנתי שהבעיה הזו עולה לך?

שאלה מס 76: אתה יכול לנחש כמה כסף הארגון/עסק שלך מפסיד כתוצאה מאי פתרון הבעיה?

שאלה מס 77: האם הסוגיה גורמת לבעיות במורל של העובדים?

שאלה מס 78: האם הסוגיה גורמת לירידה במוטיבציה של העובדים?

שאלה מס 79: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על הלקוחות שלך?

שאלה מס 80: האם הבעיה הזו יכולה לגרום לירידה בפרודוקטיביות?

שאלה מס 81: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על הלקוחות הפוטנציאלים שלך?

שאלה מס 82: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על צוות המכירות שלך?

שאלה מס 83: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על העובדים האחרים שלך?

שאלה מס 84: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על תהליך המכירה שלכם?

שאלה מס 85: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על התמחור/עליות המכירה/אחר שלכם?

שאלה מס 86: בשורה התחתונה, איך זה משפיע על המותג שלכם?

שאלה מס 87: האם אתה רואה כיצד הבעיה שלך נותנת למתחרים שלך יתרון תחרותי עליך?

שאלה מס 88: אם היית בנעליים של המתחרים שלך, כיצד היית מנצל את הבעיה לטובתך?

שאלה מס 89: אם היית המתחרה של עצמך, מה היית עושה עכשיו?

שאלה מס 90: אתה יודע מה המתחרים שלך יודעים על הבעיה שלך? ומה הם מתכננים לעשות עם זה?

שאלה מס 91: האם המתחרים שלך סובלים מאותה הבעיה?

שאלה מס 92: הבעיה הזו יחודית לעסק/ארגון שלך?

שאלה מס 93: האם הבעיה הזו היא בעיה חוצת תעשיה?

שאלה מס 94: זו בעיה דמוגרפית/גאוגרפית/איזורית?

שאלה מס 95: במונחים של זמן/שעות אדם כמה הבעיה הזו עולה לך?

שאלה מס 96: בכמה יותר פרודוקטיביים יכולים היו להיות העובדים שלך אם הבעיה לא היתה קימת בכלל?

שאלה מס 97: בסולם של 1 עד 10 איזה תעדוף היית נותן לטיפול בבעיה הזו?

שאלה מס 98: מזווית ראיה של אבדן מכירות, כמה מכירה אחת בלבד שווה לעסק/ארגון שלך?

שאלה מס 99: עם מי עבדת על פתרון הבעיה ומה יצא מזה?

שאלה מס 100: האם שאלתי אותך על כל הנקודות שחשובות לך?

זהו!

זה בנק השאלות הגדול.

תרגיש חופשי לקחת ממנו, להשתמש ולמכור יותר!

הכותב הינו נעם תמרי-וקסר, מוביל תחום Sales Leadership באפקט-טיב.

** המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, אך מיועד לנשים וגברים כאחד.