גיוס סמנכ״ל מכירות Sales Leader – מה לחפש?

מנכ״ל בחברה תעשייתית ביקש להתייעץ בנוגע לתוכניות שלו לקחת את ארגון המכירות שלו לשלב הבא. הוא הצליח לבנות ב 2020 צוות מכירות לא גדול אבל אפקטיבי, המוצר טוב, אבל יש לו ספקות האם מנהל המכירות הנוכחי הוא האיש הנכון לנווט את החברה לצמיחה המתוכננת.

על מנת לעזור לו לענות על השאלה הזו, שיתפתי אותו בארבעת הכישורים בהם חייב לשלוט Sales Leader אמיתי.

הכישורים הללו מתאימים לחברות שהמחזור שלהם עומד על מיליונים, המחפשות דרך לקפוץ לעשרות מיליונים.

כישור מס׳ 1: יודע איך (ויש לו ניסיון) לכתוב Sales Playbook

לא הרבה מנכ״לים מכירים בחשיבות של Sales Playbook ומה הוא כולל (למעט אלט שהגיעו ממכירות). לטענתי, זהו אחד הכלים החשובים ביצירת זרימה מתמשכת בארגון המכירות והוא כולל:

• השלבים בתהליך המכירות
• המדדים להצלחה בכל סוגי הפעולות (שיחות יוצאות, נכנסות, ביקורי לקוח, הזמנות וכיוצ׳)
• בנק הודעות /אימיילים עם נוסחים מוכנים לשימוש אנשי המכירות בכל שלב ובכל מצב
• הדרך הטובה ביותר להשיג את יעדי המכירות האישיים של כל חברי הצוות
• בנק התנגדויות נפוצות ספציפיות לחברה וכיצד לנטרל כל אחת (הקלק כאן למאגר ההתנגדויות הגדול ודרכי הטיפול המומלצות)
• אסטרטגיה לארגון וניהול מקבצי הלקוחות של כל איש מכירות למימוש יעדי המכירה
• ועוד…

מנכ״ל מכירות Sales Leader מנוסה בכתיבת Playbook מנצח, סולל עבור ארגון המכירות והאנשים שלו את הדרך למימוש יעדי המכירה.

כישור מס׳ 2: יכולת גיוס ופיתוח אנשי מכירות מצוינים 

מנכ״ל מכירות Sales Leader לא צריך להיות רק מוכר-על, אלא גם אחד שיודע להקיף את עצמו בשחקני-על שירכיבו צוות-על.

הסטטיסטיקות מוכיחות ש 72% מסמנכ״לי המכירות שהצליחו באופן שיטתי וקבוע לעמוד (ולעבור) ביעדים, דרגו במשוב השנתי את חברי ארגון המכירות שלהם ״מעל הממוצע״.

עליך לחפש בונה צוותים מלידה לתפקיד, כזה שיודע את מי הוא צריך בכל פינה במגרש שלו.

כישור מס׳ 3: מאמן ולא מנהל 

למרות שסמנכ״ל מכירות חבר בהנהלת החברה, נתפס ונחשב כמנהל לכל דבר ועניין, גם בעיניי אנשיו – הוא חייב להיות מאמן-על מול כל אחד מהאנשים שלו בארגון המכירות.

כמאמן הוא ישים דגש לא רק על הגעה ליעדים, אלא גם על הדרך להגיע ליעד, כיצד משפרים ומשתפרים, הוא יאפשר מרווח טעויות למטרות למידה, הוא יתלקח ולא יתחקר, הוא יאציל סמכויות ולא ינהל את היומיום של האנשים שלו. הוא יאמן אותם באופן שיטתי וקבוע להפוך לגרסה היותר ובה של עצמם תוך כדי שהם מוכרים ומגיעים ליעדים.

כישור מס׳ 4: דבקות במשימה 

כשכתבתי שכישור מס׳ 1 (יודע איך לכתוב Sales Playbook) הוא אולי החשוב ביותר, התלבטתי מול הכישור הנוכחי שאולי הוא הוא החשוב ביותר.

לטענתי, דבקות במשימה ניתנת לפירוק ל 4 מאפייני אופי הבאים:

• משמעת עצמית 
• מונחה הצלחה
• מיקוד
• יכולת תעדוף בזמן אמת

מנכ״ל מכירות Sales Leader יהיה חזק באופן בולט מעל השאר בכל אחד מ 4 המאפיינים הנ״ל, מה שיביא אותו להתעקש באופן בלתי מתפשר על עמידה ביעדים, סגירת עסקאות בכל מצב שוק, עמידה בזמנים, ניהול הזדמנויות תוך כדי איזון משאבי המכירה והכל בו זמנית וביחד.

חשוב! חשוב! חשוב!

לפני שאתה מתחיל בגיוס המועמד המנצח שיאייש את תפקיד סמנכ״ל המכירות הבא שלך, עליך לעשות 3 דברים:

1. בדוק והערך את מצב צוות המכירות שלך ולמה הוא זקוק. ארבעת הכישורים הנדרשים אינם שווים במשקלם ועליך לקבוע את סדר העדיפויות ביניהם המתאים לחברה שלך.
2. יותר מסביר שלא תמצא בנקל את המועמד המושלם שיוכל להביא את החברה שלך ליעדים הרצויים. יתכן ותצטרך לקבוע יעדיי ביניים ולגייס לכל שלב את המועמד המתאים לשלב הבא וכך הלאה.
3. מנכ״ל מכירות Sales Leader עם תוכנית בינונית ויכולת הוצאה לפועל פנומנלית הרבה יותר מתאים מבחינתי, מאשר אחד עם תוכנית מבריקה וחלש ביישום מהיר ונחוש.

שיהיה בהצלחה!

הכותב הינו נעם תמרי-וקסר, מוביל תחום Sales Leadership באפקט-טיב 

** המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, אך מיועד לנשים וגברים כאחד.